Pour faire face à la crise, le décorateur en ligne River Home pivote vers le BtoB

Pour s’adapter à un contexte économique morose, le site de conseil en décoration va se concentrer exclusivement sur une cible de professionnels. Avec à la clé, une augmentation conséquente des budgets accompagnés. Elle réfléchit également à sa structuration capitalistique.

Lancé en 2020 à Nantes en ciblant une clientèle de particuliers, le service en ligne de conseil en décoration River Home adapte son modèle pour faire face à la crise. « La décoration n’est actuellement pas la priorité de consommateurs qui font attention à leurs dépenses. En revanche, depuis janvier, nous avons lancé une activité BtoB qui génère de gros projets. Notre petite équipe ne pouvant attaquer deux cibles en simultané, nous allons donc nous concentrer sur les professionnels, ce qui générera davantage de cash pendant la crise », explique Charlotte Sineau, fondatrice de l’entreprise de dix salariés. Commerces de toutes tailles, espaces de coworking, restaurants font notamment partie des cibles désormais visées. 

 

COMMISSION SUR LES VENTES

Auprès des professionnels, River Home déclinera son modèle économique historique, avec une offre d’appel gratuite permettant au client d’obtenir une vue d’ambiance et une liste d'achat personnalisée, puis des formules payantes allant jusqu’au design sur-mesure de meubles et de plans d’aménagement. Pour assurer ces prestations, la start-up dispose en interne de stylistes, décoratrices ou infographistes, renforcés par des partenaires externes. River Home se rémunère également via une commission perçue sur les produits achetés sur les listes d'achat qu’elle établit ou sur la commande des meubles qu’elle a imaginé. « Nous faisons produire ces meubles autant que possible en France, même si sur certains produits, comme le rotin, nous devons nous tourner vers l’étranger, devant le manque de fabricants », appuie Charlotte Sineau.

 

1 000 PROJETS ACCOMPAGNÉS L’AN PASSÉ

Le passage au BtoB va se traduire par une explosion de l’enveloppe des projets accompagnés, et donc mécaniquement sur une hausse des commissions perçues. « Le panier moyen pour un petit commerce est de moins de 100 k€, mais il peut monter jusqu’à 1 M€ pour de gros projets d’espaces de travail. En comparaison, notre panier moyen sur le btoc était de 2 000 €, hors sur-mesure », calcule Charlotte Sineau, qui ne communique pas sur le chiffre d’affaires de l’activité. Sur le front du b-to-c, celle-ci avait été à l’origine de 1 000 projets accompagnés l’an passé.

 

RACHAT OU LEVÉE DE FONDS

Parallèlement à ce pivot vers le BtoB – un retour au BtoC est envisagé en cas d’une amélioration du contexte économique – River Home mène également une réflexion sur sa structure capitalistique. Charlotte Sineau indique que l’entreprise a fait l’objet de deux propositions de rachat, non abouties pour des différences de vision, une autre étant en cours. « A ce stade, nous étudions trois options. Le rachat donc, mais également une ouverture de capital. Nous pourrions aussi choisir de solliciter des banques ou des dispositifs d’aides », indique Charlotte Sineau, qui suggère qu’une décision en la matière pourrait être prise d’ici à un trimestre. La dirigeante est actionnaire majoritaire de l’entreprise, aux côtés du start-up studio nantais Imagination machine et de business angels. 

Sébastien PAYONNE